たった1つのアンケートがセールスマンの給与を左右する?改めて自動車ディーラーとの付き合い方を考えてみた

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何台か自動車を購入したことがあったり、試乗のためによく自動車ディーラーを訪問することがある人であれば、最近こう思うことがあるかもしれない。

「あれ?前みたいに営業担当者から“買ってくれ”と迫られることが少なくなったぞ」と。

最近、自動車販売の現場に変化が生じつつある

何を隠そう、ボクもそう感じている一人である。
だから、最近クルマを購入したディーラーの営業担当者に「最近こう感じるのだが」と単刀直入に聞いてみた。

1つのアンケートがセールスマンの人事評価を左右?改めて自動車ディーラーとの付き合い方を考えてみた

そうすると彼は「以前は販売台数が給料を決める大きな要素だったものの、最近では販売台数よりも、顧客アンケートの結果の方が給料を左右する割合が大きくなった」ことがその理由ではないか、と教えてくれた。

顧客アンケートとは?

顧客アンケートはいくつか種類がある。
大きく分けると「ディーラー単位で実施するもの」「メーカーがディーラーを飛び越えて実施するもの」。
前者について、これを行っていないディーラーもあるので、今回は後者に限定し、触れてみたいと考えている。

メーカーが実施するアンケートにも幾つか種類があるのだが、一般的には「試乗や商談を行った際の、販売店や営業担当者に関するアンケート」そして「クルマを購入した際の、販売店や営業担当者に関するアンケート」が挙げられる。

まず、「試乗や商談を行った際の、販売店や営業担当者に関するアンケート」だが、最近だと試乗や商談について、「WEB予約」ができるようになっている。
これを自動車メーカーのホームページを通じて行った場合、もちろんメーカーにもその記録が残るのだが、予定していた商談や試乗日が過ぎた後に、メーカーから「お店や担当者の対応はどうでしたか?」というメールが送られてくる、というものだ。

1つのアンケートがセールスマンの人事評価を左右?改めて自動車ディーラーとの付き合い方を考えてみた

もうひとつの「クルマを購入した際の、販売店や営業担当者に関するアンケート」も同様で、もちろん「誰がどのクルマを購入したのか」はメーカーにて把握ができる[※]。
そして、クルマを購入した後にやはり「お店や担当者の対応云々」というアンケートが送信されることになる。

[※]並行輸入車や、保証が切れてそれを継続しない場合等は、この限りではない

これらアンケートだが、項目はじつに多岐にわたる。
「店内の雰囲気」「担当者の対応速度」「どの程度要望を聞いてくれたか」など。
そして多くは「5段階」で評価することが多いようだ。

そして、この5段階の内容は、おおよその場合、下記のように設定されている。
もちろんすべてがこの限りではないが、ボクの知る限りでは、こういった選択が多いようだ。

「5.非常に良い 4.良い 3.普通 2.やや不満 1.不満」

「5.非常に良い」以外は「悪い」と同義だ!

そしてボクらはこのアンケートに対して回答を行い、メーカーに送信することになるのだが、ここでボクが注意していることがある。

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この記事の筆者:JUN MASUDA

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