輸入車ディーラーのトップセールスマンが語る「本音と裏事情」とは?

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欲しかった輸入車の契約書にサインする瞬間。あこがれだった輸入車を手に入れる瞬間…それはきっと誰もが心躍る瞬間。そのとき、テーブルの向かいには、担当のセールスマンが契約書にサインする瞬間を見つめています。

彼ら(彼女)たちにとっては日常の見慣れた光景。その眼差しの奥で、どのようなことを思い、考えているのでしょうか。実際にある輸入車ディーラーに勤めるセールスマンの生の声を取材してみました。この記事がきっかけとなり、セールスマンとの付き合いが変わるきっかけになればと思います。

今回の取材対象者は、とある輸入車ディーラーの男性セールスマン(20代)で、ディーラーのなかでもコンスタントにトップクラスの販売台数を誇る方です。

※当記事の画像はイメージです。

輸入車の裾野が広がったことでユーザー層は変わりましたか?

輸入車ディーラーのトップセールスマンが語る「本音と裏事情」とは?

はい、変わったと思います。2015年度輸入車の新規登録台数は282,079台。2016年度上半期の軽自動車を除く国内新車販売の割合は8.9%です。しばらくは5〜6%で推移していましたから、ここ数年で着実に販売台数を伸ばしています。

※日本自動車輸入組合(JAIA)の統計データよると、輸入車の新規登録台数は1996年をピークに下降線をたどり、現在は再びそのピーク時に近いシェアで推移している

考えられる理由として、各メーカーが低価格帯のモデルを相次いで投入していることや、週末のアウトレットモールなどで出張展示を行い、輸入車そのものへのハードルが下がってきていることなどが挙げられます。また最近は、新車の正規輸入車は低金利で購入できるケースが多く、さたにメーカー保証が付帯されており、壊れたときでも無料で対応してくれるケースもあります。少しずつ「輸入車=維持費が掛かりすぎる」というイメージが払拭されつつあるのかもしれません。

また、高い安全性や自動運転に近い装備に興味を持たれて購入される方もいらっしゃいます。たとえエントリーモデルでも、日本車ではなかなか味わえない走りの質感の高さに驚き、輸入車を選ばれる方もいらっしゃいますね。

値引き交渉は日常的に行われていますか?

輸入車ディーラーのトップセールスマンが語る「本音と裏事情」とは?

はい。日常的に行われています。これはブランドや他のディーラーさんによって異なると思いますが、(ハイブランドは別にして)基本的に値引きをするのはタブーではないと考えています。弊社では商談時にある程度のお値引き額をご提示してお見積もりを出すようにしています。正直申しまして、弊社のお客様であからさまな値引き交渉を行わなかったケースは全体の1割くらいでしょうか。なかには、他店や他ブランドのディーラーさんと比較する方や「値引き交渉ができないなら買わない」というような、シビアな方もいらっしゃいます。

ときどき「これ以上、値引きができないなら、用品をサービスしてよ」と仰るお客様がいらっしゃいます。これはあまり知られていないことなのかもしれませんが、ディーラー側にとってディーラーオプションなどを無償で上乗せすることは値引きと同じなのです。雑誌などで「値引きがだめなら用品で」というような指南がありますが、正直申しましてあれはお勧めしません。

また、現金一括で購入するからもっと値引きを、というお客様もいらっしゃいます。このケースもディーラーにはメリットがあるように感じられますが、ローンの取り扱い高もインポーターからノルマが課せられています。新車だと低金利をうたうケースが増えているので、ローンの方がインポーターに対して実績が増えるという点においてディーラー側は助かります…というのが正直なところです。

最近の傾向として、残価設定ローンは代替がスムーズにいく場合が多いです。その理由として、同メーカーおよび同ディーラーでのお乗り替えは、高額で下取りしてもらえる可能性がありますし、お客様にも「セールスマンとの付き合いもあるし、他に乗り換えは気が引けるなあ」という感情が芽生えることが多いためです。しかし個人的には、短期間(3年くらい)おきにさまざまなメーカーの輸入車に乗ってみたいという方には、残価設定ローンはお勧めしません。

「これだけは勘弁して欲しい」という商談はどのようなものですか?

輸入車ディーラーのトップセールスマンが語る「本音と裏事情」とは?

「注文書を書いたあとに再度値引き交渉を仰るお客様」です。値引き額が増えてくるにつれて、マネージャーや店長決裁など、必然的に「上にお伺いを立てる」ことになります。さすがにこの光景をお客様にお見せすることはできませんが、ドアの向こうでもかなりシビアな社内間の戦いが繰り広げられているのです。

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この記事の筆者:江上 透

CL副編集長。輸入車関連のセールスプロモーション、ウェブサイト、紙媒体、ラジオ番組の企画/制作/運営...