自動車ディーラーに来店する「冷やかし客」を見分ける3つのポイント

最終更新日: 公開日:2016-08-01 | Posted in ライフスタイル by

営業マンなら話を聞くだけで、「冷やかし」かどうかが判断できます。しかし「冷やかし」であっても、わざわざ店舗に訪れてくれるのなら潜在的な「見込み客」であり、今は見るだけというお客さんであっても、そのニーズを汲み取って、強引に車を売り込まず、求めている情報を提供し、こちらもお客さんの情報を入手するなどしながらフォローしなければなりません。

「お客様を見た目で判断しない」というのは営業マンの基本中の「き」だと、新人研修で教えられるはずですが、現実には、営業マンにとって冷やかしは迷惑でしかありません。相手にしないか、さっさと見切りを付けたいところですが、お客様という立場である以上無下には出来ず、貴重な時間を無駄にしてしまうからです。

「冷やかし客」かどうかが判断できれば、早急にアプローチすべき客か、情報収集に達するか、営業マンの対応も、優先度も違ってきます。

見分け方は簡単には次の様になります。

1.自分の情報を話したがらない
2.説明も聞かず、最初から見積だけを欲しがる
3.サービス品やグッズ目当て

1.自分の情報を話したがらない

営業マンが会話の中で、欲しい情報は決定権者、購入する時期、予算、下取り車の有無、連絡先などですが、「冷やかし客」であれば、まずまともに答えることはしません。この辺りで営業マンは「冷やかし客」ではないか?という疑念を持ちます。しかし、これは、営業マンに主導権を与えないで、交渉を自分に有利に進める購入する側にとっての交渉術でもあるので、「冷やかし客」と断定するのは危険ですし、営業マンにそう思われた時点で、良い受験も得られないので、購入する側にとっても良い方法ではなくなってしまいます。

2.説明も聞かず、最初から見積だけを欲しがる

最初から「見積もりが欲しい」といってくると、経験の少ない営業マンは「ホットなお客様」だと思いがちですが、この手の客はほぼ「冷やかし」と思って間違いないでしょう。競合車種の値引き交渉に利用するために、他社の見積りを集めることが多く、車の説明も聞かず、商談ルームに入っても、早く出たがるのです。両車を比較してより良い条件の方から買うという「ホットなお客様」なら、とことん価格を煮詰める交渉を望みますし、車の説明にも真剣に耳を傾けるはずです。

あわせて読みたい記事

この記事が気に入ったらCLに「いいね!」しよう

最新情報はFacebookページでチェック

この記事の筆者:CL編集部

ハイクオリティーなクラシックカーにも造詣が深い編集部メンバーが、そういった輸入車に乗ったことがな...